[ Pobierz całość w formacie PDF ]
przekazywać sobie skuteczne komunikaty. Natomiast brak kontaktu sprawia, ze dyrektor, który
tłumaczy pracownikom przyczyny planowanych zwolnień, nie osiągnie zamierzonego rezultatu,
choćby najstaranniej dobierał słowa, uzupełniając je wystudiowanymi gestami i posiłkując się
drogim sprzętem audiowizualnym.
Między kontaktem a komunikacją istnieje ścisła współzależność. Jedna wypowiedz może
90
ustanowić więz, która z kolei ułatwia zrozumienie następnych przekazów. W pewnych
przypadkach komunikat może jednak wywołać u drugiej osoby negatywne uczucia, a nawet
zerwać kontakt, nie wystarczy zatem rozważne dobieranie słów, sposobu wypowiedzi i
towarzyszących jej gestów. Jedynym sprawdzianem skuteczności komunikacji jest uzyskany
wynik.
Omówiliśmy wcześniej jeden istotny czynnik kontaktu, mianowicie wspólne preferencje co do
systemu reprezentacji. Np. wzrokowiec" znacznie lepiej będzie radził sobie w rozmowie z
innym wzrokowcem niż z osobą o preferencjach kinestetycznych. Pomyślnie będą się układać
stosunki między dwiema osobami preferującymi zmysł słuchu, cechującymi się zapewne
podobną, wrodzoną umiejętnością słuchania, a także jednakowym tempem i przejrzystością
wypowiedzi. Jednakże kontakt można nawiązać również z osobą o odmiennych preferencjach,
rozpoznajÄ…c je i odzwierciedlajÄ…c" jej reakcje fizjologiczne.
Odzwierciedlanie
Odzwierciedlanie jest zjawiskiem niezwykle powszechnym. Przyglądając się dwóm osobom
pochłoniętym rozmową, często zauważamy, ze sylwetka jednej z nich jest lustrzanym odbiciem
drugiej. Obie przyjmują tę samą pozę, pochylając się do przodu lub do tyłu, splatając ręce na
karku lub opierajÄ…c Å‚okcie na biurku, i nie zdajÄ… sobie z tego sprawy, odzwierciedlenie bowiem
jest nieświadomym, naturalnym sposobem wyrażania kontaktu. Może ono obejmować również
sposób wypowiedzi, intonację i ton głosu, rytm oddychania i inne cechy fizjologiczne.
Zastanawiające wydaje się to, ze dwie osoby, między którymi istnieje kontakt, nie muszą mieć
wspólnych zainteresowań, a jeżeli tak się dzieje, nie muszą być co do nich jednomyślne.
Kontakt wynika raczej ze wspólnego sposobu myślenia i odczuwania niż treści myśli lub treści
komunikacji. Odzwierciedlanie jest jednak umiejętnością, którą można opanować, specjaliści z
tej dziedziny nie kryją, iż zawdzięczają swą sprawność treningom. Odzwierciedlając w
naturalny sposób gesty osoby, z którą rozmawiasz, możesz stworzyć wrażenie kontaktu, który
mógłby zaistnieć między wami w przypadku jednakowych preferencji co do sposobu myślenia
Skuteczni negocjatorzy i sprzedawcy często przejawiają tę umiejętność.
Omawiana technika posuwa się jednak znacznie dalej Jak wiemy, język ciała może ułatwić lub
utrudnić komunikację. Osoba, która siedzi odchylona do tyłu, z rękami splecionymi na
piersiach i skrzyżowanymi nogami, zazwyczaj nie jest nastawiona przychylnie; nie ma zamiaru
nawiązać kontaktu, co potwierdzają jej gesty. Natomiast ktoś, kto pochyla się do przodu, jest
ożywiony i patrzy na ciebie z uwagą, prawdopodobnie przyjął otwarte, pozytywne nastawienie.
Mechanicznie odzwierciedlając język gestów nie wywrzemy zatem wpływu na klienta i nie
zawrzemy transakcji. Skoro jednak skłonność do przejmowania sposobu zachowania innej
osoby ma charakter nieświadomy, możemy z rozmysłem wywoływać zmiany w fizjologii
naszego rozmówcy, a tym samym w jego nastawieniu, stosując pozytywne" gesty, tempo
wypowiedzi i ton głosu, które będzie on bezwiednie naśladował.
Dopasowanie i prowadzenie
Wyobraz sobie, że próbujesz uspokoić kogoś, kto jest bardzo rozgniewany, mówi głośno,
podniesionym tonem. Dążąc do nawiązania kontaktu, zapewne dopasujesz do niego swoją
szybkość wypowiedzi i skalę głosu, by stać się takim jak on" i wykazać w ten sposób, że
rozumiesz jego emocje. Spokojna, cicha wypowiedz prawdopodobnie nie dotarłaby do tej
osoby, gdyż w stanie silnego wzburzenia nie reagujemy bezpośrednio na odmienny tryb i ton
komunikacji. Jeżeli jednak będziesz stopniowo obniżał ton głosu i zmniejszał tempo
wypowiedzi, twój rozmówca zacznie nieświadomie dopasowywać się do ciebie, stając się taki
jak ty. Jeszcze bardziej redukując szybkość mówienia i intensywność ruchów sprawisz, że i on
zacznie zachowywać się, a tym samym myśleć, bardziej racjonalnie. Osiągnąłeś zatem
zamierzony cel, doprowadziwszy osobę do stanu, w którym może ona logicznie rozumować, a
91
zwłaszcza zrozumieć komunikat, który starasz się jej przekazać. Może to wydawać się
niewiarygodne, ale ta metoda naprawdÄ™ jest skuteczna.
Jeżeli nigdy dotąd nie zetknąłeś się z omawianą techniką, powinieneś ją wypróbować. Wybierz
sytuację, w której zechcesz zmienić stan emocjonalny drugiej osoby lub sprawić, by zaczęła
ona uważnie słuchać twych słów. Sekret tej umiejętności polega na powstrzymaniu się od
przybierania postawy pana sytuacji" oraz oczekiwaniu, aż partner odzwierciedli najdrobniejszy
twój gest, zanim wykonasz następny. Omawiana technika określana jest terminem dopasowania
i prowadzenia. Wiele osób, które wydają się posiadać wrodzony dar komunikacji,
nieświadomie stosuje ją przez cały czas. Ty również możesz ją spożytkować w swoich
kontaktach z innymi.
WYKORZYSTANIE TECHNIK NLP DO CELÓW ZAWODOWYCH
Naprawdę skuteczna komunikacja wymaga kilku umiejętności. Preferowany sposób myślenia
[ Pobierz całość w formacie PDF ]