[ Pobierz całość w formacie PDF ]
s uchanie. Wskazówki znajdziesz w odpowiedziach!
1. Zwracaj uwag na pierwsz odpowied na Twoje pytanie zazwyczaj
wiadczy ona o tym, co naprawd my li rozmówca. Mo e to nie od razu
b dzie czu y punkt, ale mo e pomo e go namierzy .
2. Zwracaj uwag na ton pierwszej odpowiedzi ton g osu mo e zdradza ,
czy rozmówca przywi zuje du e znaczenie do tego, co mówi. Mo e równie
zdradza oboj tno lub zaanga owanie.
3. Zwracaj uwag na spontaniczne, automatyczne wypowiedzi niem dre,
nieprzemy lane odpowiedzi na pewno wskazuj czu e miejsce rozmówcy.
4. Zwracaj uwag na szczegó y d ugiej, rozwlek ej wypowiedzi mówi ,
e diabe tkwi w szczegó ach.
5. Zwracaj uwag na powtórzenia powtórzona dwukrotnie kwestia
na pewno ma dla mówi cego jakie szczególne znaczenie.
6. Zwracaj uwag na zachowania emocjonalne zdania wypowiedziane
z pasj lub innym tonem.
Dobrze, za ó my, e zlokalizowa e czu y punkt. Teraz przejd my do dzia ania.
1. Zadawaj pytania dotycz ce znaczenia. Pytania w rodzaju Jakie to ma dla
pana znaczenie? , Jak to na pana wp ynie? pomog Ci lepiej zrozumie
sytuacj .
2. Zadawaj pytania dotycz ce czu ego punktu. Je eli wcze niej prowadzi e
notatki, na pewno masz wypisane jakie obszary, które mog mie co
wspólnego z czu ym punktem.
3. Zadawaj pytania w sposób subtelny. Wple delikatne pytania w ca o
konwersacji i obserwuj reakcj . Je li stwierdzisz, e dotkn e czu ego punktu,
zaproponuj rozwi zanie problemu.
4. Nie obawiaj si dotkn czu ego punktu w trakcie prezentacji. Upewnij si ,
czy si nie pomyli e i uwa nie s uchaj odpowiedzi Twojego rozmówcy.
4,5. U ywaj zda typu: Czy gdybym ja& (proponujesz rozwi zanie),
to pan móg by& (dokona zakupu)? albo Jest taki sposób& .
Tego rodzaju pytania generuj szczere odpowiedzi, poniewa odnosz si
do mo liwego rozwi zania, które jest zwi zane z czu ym punktem klienta.
Ksi ga Sekretów 75
Uwaga!
Czu y punkt to czasem naprawd bardzo delikatna sprawa. Mo e wi za si
z rozmaitymi kwestiami, których klient nie chce zdradza . Twoim zadaniem
jest odkrycie czu ego punktu i wykorzystanie go do zamkni cia transakcji.
B d ostro ny. Je li wyczujesz, e sprawa jest zbyt delikatna, nie naciskaj zbyt
mocno.
Czu y punkt trudno odkry . Ale mo na go odnale , umiej tnie zadaj c
pytania i uwa nie obserwuj c. B dzie to nagroda, jak otrzymasz za s uchanie
swojego rozmówcy z zaanga owaniem. Czu y punkt znajdziesz w po owie
drogi pomi dzy prezentacj a transakcj .
Czu y punkt mo na porówna do windy. Je li naci niesz odpowiedni
przycisk, zawiezie Ci na szczyt (sfinalizowanej transakcji).
Czu y punkt znajdziesz w po owie drogi pomi dzy prezentacj a transakcj .
Musisz go tylko znale . Jak? Fakty, mój drogi Watsonie& W 1988 r.
Sherlock Holmes powiedzia : Najwi kszy b d to teoretyzowa , zanim nie
pozna si wszystkich faktów . Zabaw si wi c w detektywa, który poszukuje
czu ego punktu swojego klienta.
76 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
S uchaj klienta,
bo to najwa niejsza
i najtrudniejsza sztuka.
Czu y punkt kryje si
w odpowiedziach!
[ Pobierz całość w formacie PDF ]